Эффективный показ квартиры покупателю

Как грамотно показать квартиру покупателю при её продаже

Правильно составленного объявления с фотографиями недостаточно для продажи квартиры. Это всего лишь краткая информация, дающая общее представление о ней. Решение покупать или нет зарождается во время осмотра. Здесь главное, если не превзойти ожидания покупателя, то хотя бы не разочаровать его. Разумеется, утаить все недостатки не получится. Однако можно правильно преподнести их и выгодно подчеркнуть имеющиеся достоинства.

Для того чтобы показ квартиры прошёл гладко, необходимо заранее подготовится к встрече с потенциальным покупателем: продумать сценарий показа, предусмотреть ответы на всевозможные вопросы и настроить себя на позитивный лад, так как второго шанса произвести хорошее впечатление, увы, не будет.

Подготовка к презентации квартиры

Прежде всего, квартира должна быть готова к приему гостей. С этой задачей поможет справиться предпродажная подготовка. И только после того как продаваемое жилье примет подобающий вид, можно приступать к проработке сценария показа. На этом этапе важно определить с чего начать презентацию квартиры, чему уделить больше внимания и какие детали упускать нельзя. Каждый пункт прописанного сценария нужно подкрепить речью: сделать акцент на достоинствах квартиры, сгладить недостатки, предложить способы обыграть нишу или проём и подготовить ответы на самые каверзные вопросы.  Заминки при ответе вызовут у гостя сомнения, будто от него что-то скрывают или недоговаривают.

Уверенность в покупателе укрепит возможность ознакомиться с документами на квартиру, техническим паспортом и правоустанавливающими документами. Их, как и рулетку, во время показа нужно держать при себе. Нередко покупатель хочет самостоятельно измерить и понять поместится ли здесь его мебель.

Встречать такого гостя надлежит в хорошем расположении духа и опрятной, строгой одежде. Халат и тапочки смутят покупателя: он решит, что пришел не вовремя и будет чувствовать себя лишним. Кстати о времени. В идеале удобное для показа время выбирает покупатель. Однако, если квартира темная, то лучше договориться о встрече в вечернее время, когда освещение будет работать на полную мощь. А вот прекрасный вид из окна лучше всего продемонстрировать в дневное время.

Вопрос безопасности

Ваш дом ваша крепость. Но когда он выставлен на продажу, избежать посещений малознакомых вам людей не получится. Не у всех добрые намерения. Поэтому нужно придерживаться следующих нехитрых правил:

1. Узнать имя и контактный телефон того, кто придет на просмотр, а так же уточнить, сколько будет человек;
2. Попросить покупателя предварительно позвонить и подтвердить встречу;
3. Убрать ценные вещи и деньги;
4. Держать посетителей в поле зрения во время показа.

Эти несложные действия обезопасят вас и ваших близких от нежеланных гостей и последствий.

Встреча покупателя

Поскольку хозяин квартиры лучше знает район, в котором живет, правильнее будет, если он определит место встречи с гостем.  Ориентир должен быть четким, а место встречи не многолюдным. Если дом находится в глубине квартала, желательно начать знакомство с потенциальным покупателем с остановки, чтобы он не заблудился по пути к Вам. Пройтись вместе с ним по району не составит большого труда, зато будет возможность провести его наиболее привлекательным маршрутом, наглядно рассказать о преимуществах микрорайона и его инфраструктуре.

К покупателю, который приезжает на автомобиле, так же необходимо проявить заботу. Объясните ему, как лучше подъехать к дому с точки зрения водителя. В разговоре немного затроньте тему развитости района.

Показ квартиры

На время показа квартиры продавцу необходимо набраться дружелюбия и оптимизма. Нельзя начинать свою презентацию с требования к покупателю разуться. Наоборот, диалог должен строиться на равных правах. Это позволит создать атмосферу, в которой покупатель расслабится и почувствует себя будущим хозяином.

Как действовать дальше? Провести презентацию согласно намеченному плану или дать возможность покупателю самостоятельно выбрать маршрут? Здесь принято отталкиваться от настроения покупателя. Гнуть свою линию и показывать ему только то, что хочется вам – неправильно, также как и ходить по пятам бледной тенью и упорно молчать.

Начало осмотра обычно начинается с самого просторного помещения, а заканчивается кухней.  По мере движения из одной комнаты в другую необходимо не стесняясь обозначить все достоинства продаваемой квартиры. Игнорировать явные недостатки не стоит: покупатель все равно обратит на них внимание. Попытайтесь уравновесить их достоинствами и преподнести в более выгодном свете.

Не торопитесь сами и не торопите гостя, пусть он осмотрит всё за чем пришел. На каждый поставленный им вопрос должен быть готов лаконичный ответ. Желательно, чтобы во время показа в руках потенциального покупателя был технический паспорт. Это позволит ему наглядно оценить формы и размеры помещений.

Негативно на результате осмотра скажется присутствие членов семьи, домашних питомцев, а тем более других покупателей. Это вызовет у покупателя чувство тесноты и неловкости.

Завершение показа

Крайне непредусмотрительно отпускать гостя, не узнав его общих впечатлений о квартире. Показ окончен, а сомнения и возможные опасения остались. Чтобы их развеять, предложите присесть и продолжить беседу за чашечкой кофе или чая. Выясните, какое мнение сложилось у покупателя в отношении квартиры, что ему понравилось, а что нет. В ходе разговора попытаетесь подчеркнуть плюсы и сгладить минусы, но покупатель не должен ощущать давление со стороны продавца. Главная задача — устранить все колебания и только после этого переходить к торгу.